融资6千万 他3年建成云上工厂 2千小工厂接走小批量订单 加工1万产品

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

“玻璃钢的成型方式有三种：模具内覆、油泥雕刻、泡沫板雕刻……”

“喷漆：手板件表面用原子灰可以找平，然后打磨抛光……”

每当李钦遇到不懂的工艺，都会条理清晰地记下来。自从2014年初创办“云工厂”以来，2厘米厚的本子，他已经写了整整3本。

“云工厂”源于他的发现：中小型加工的需求与产能分散。需要打手板的创业公司，生产特殊配件的企业，常常耗费大量时间精力寻找加工厂；而加工厂也总是在等待，每次订单量很小，接了一单也不知道下一单在哪里。

◆ “云工厂”首页

“这是超万亿市场。”李钦非常兴奋，毫不犹豫放下原有的3D打印业务，牵手全国各个中小型加工厂，搭建起一个云端工厂。

目前，“云工厂”合作约2100加工厂，提供3D打印、手板加工、机械加工等服务。由于砍掉营销环节，报价降低30%。现已服务761个工业用户，累计完成1万多件产品加工，平均客单价5600元。

注: 李钦已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

云端加工厂

2012年底，毕业于哈工大材料成型专业的李钦，赶上逐渐火热的3D打印，便与朋友代理了3D打印设备。一年下来，盈利颇好，“感觉小有所成”。

第二年8月，李钦争取入驻青岛新港高新区，需要完成对国内3D打印市场的调研。

原本出发点是调研报告，但他意外地发现了新的创业机会。“特别兴奋，中小加工市场比我们想象的还要分散。” 一个月时间，他奔波于青岛、上海、深圳等地，看了不少中小加工厂。

小工厂的状况大同小异。“都是十几二十人的小厂，他们接到的需求订单很零散，批量小，批次也不集中。”

“没什么好说的，这件事太值得做了。”客户与加工厂如何找到对方，一向是二者的痛。“手板、机械加工不像标准产品，工厂今天做一个轴，明天做一个齿轮，如何告诉客户自己的能力？相关描述也都很抽象。”

在他看来，一间工厂的生产要素无非是机器、场地、物料、订单等，“哪个人在哪个时间做什么事情，完全可以用互联网搞定”。

李钦脑海中浮现了一间云端工厂。他一手招揽客户，一手握着加工厂资源，当客户提出需求，能够迅速匹配合适的加工厂。“我们是一个云端工厂库，非常清楚每家工厂能力如何，供应什么产品。”

2014年2月，“云工厂”应运而生，主要提供3D打印、手板加工、机械加工等服务。bvty

◆ “云工厂”服务范围

一开始，李钦将产品研发交给外包团队，自己则专心带队跑线下业务。“必须得有实践经验，才知道平台该怎么走。”

接单工厂并不难找。“他们提供服务，就会想方设法地让别人知道自己。而且没有工厂愿意闲着。”

每一家工厂，团队都会实地考察。“设备代表了工厂的能力。我们主要看工厂的设备，他们能够完成什么样的订单。同时，也会考核服务意愿和质量。”

看了不少工厂，仅30%~40%达到合作门槛。团队挑选了一些五金件加工、钣金件工、铝合金氧化喷砂、3D打印服务等工厂。

线下跑业务

为了吸引客户，团队做了一些常规的推广，如百度推广、地推等，果然有客户慕名而来，一家生产柴油机的企业找上门。当时对方正在寻找一个不常见的进气歧管，“在他们原有的精铸供应商体系中没有，花了近一个月寻找，但就是找不到合适的”。

李钦接到这个订单时，也懵了。但还好一位同事知道佛山的一家工厂，有能力生产这类产品。工程师前前后后在青岛、佛山跑了几趟，花费20多天时间，总算搞定。

虽然客户只要了两件，价值不过1万元，但李钦很看重类似的订单。“想要进入大企业的采购体系门槛很高，而我们凭借这两个偏门的精密制作小件，进入了对方的采购体系。以后他们再有需要，就会考虑我们了。”

半年过去，团队合作了百多家加工厂，也接了不少订单，然而负责研发产品的外包团队带来一个噩耗：产品的核心技术实在做不了。

当时李钦想要的是一个三维模型处理系统，在用户上传图纸等资料之后，系统快速分析，预估订单。由此能够解放工程师的部分工作，他们无须在订单产生前，人工对接每位客户的需求，花费一两小时评估价格、匹配工厂，并付出沟通成本。

四五个月的研发时间、近百万的投入，统统付诸东流，李钦很是焦虑。那时订单虽能产生收入，但仍是入不敷出。他打算寻找融资，然而连产品DEMO都拿不出来，他觉得“这样去找风投机构，可能难度太大。而且市场中没人做这件事，我们也不愿意张扬”。

他尝试接触个人投资者。一番寻觅后，几位个人投资者合投200万天使资金。融资到位，李钦第一时间搭建了技术团队，重新研发产品。

服务761个工业用户

到了2014年底，“云工厂”与一两百家加工厂合作，累计三四百订单。转眼新年，网站DEMO版也上线了，初步实现了自动报价功能。然而一开始，报价忽高忽低，技术人员继续优化算法。

直到去年6月，网站正式上线，已可保证报价准确率。客户下单的步骤得到简化，两三分钟时间即可完成报价，并可在线支付。

当订单生成，平台会自动匹配数个具备相应生产能力的加工厂，加工厂抢单。“他们从事中小批量的生产，不像富士康那样，一个订单做一年，他们两三天做一单，所以不担心无人抢单。”

有了产品，团队加速前进。普通的3D打印订单，两三天即可完成。而有的高难度订单，李钦和团队工程师会深度参与，一个订单可能需要跟进二三十天。“有时候突然来一个特别复杂的订单，有些工艺从来没做过，的确麻烦。”

说到这里，李钦很是感慨。“每天都在学东西，了解了各种各样的工艺。”他有一个习惯，每次接触到新工艺，就会详实地记下来。创业以来，厚厚的本子已经密密麻麻地写了三本。

◆ 李钦手写3本笔记

至今年1月，“云工厂”已实现盈亏平衡。2月，在获得深圳泓锦文资产管理有限公司的6000万元投资后，李钦将公司总部搬往深圳。

位于深圳宝安区的工厂也拔地而起，面积约1000平方米。“云工厂”在此完成部分3D打印服务，或者将其它工厂生产的产品稍作修改。“如果产品加工不到位，我们就会修改一下。”

◆ “云工厂”自有车间一角

目前，“云工厂”已与2100多家中小加工厂合作，服务761个工业用户，累计完成1万多件产品加工，平均客单价5600元，毛利率为30%。

未来，李钦打算将业务拓展至国外。面向日本、美国以及欧洲国家，接一些外国客户的订单。

/The End/

编辑 王 方 校对 孙 娇

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